Uw eigen cloud-business uitbouwen
Om een succesvolle cloud-business uit te bouwen, moet u:
- uw doelgroep identificeren
- bepalen welk type van cloud-verdeler u wenst te worden – betrouwbaar adviseur, dienstenintegrator, architect of dienstverlener
- uzelf afstemmen op de strategische verkooppartners
- de nodige opleidingen volgen voor marketing, verkoop, implementatie en onderhoud van uw cloud-oplossingen
- uw prijsstrategie ontwikkelen
- uw marketingplan opstellen
- uw adviserende verkoopproces ontwikkelen
- uzelf op de markt introduceren
Uw doelgroep identificeren
Uw doelgroep moet bestaan uit prospecten uit het gewenste geografische gebied en verticale markten. Daarnaast zouden er genoeg klanten moeten zijn om uw verkoop doelstellingen te behalen en ze moeten een behoefte of probleem hebben waarop een cloud-oplossing het antwoord is. En ten slotte moet uw oplossing betaalbaar zijn voor de klant.
Bepalen welk type van cloud-verdeler u wenst te worden
Het huidige bedrijfsmodel zal bepalen hoe gemakkelijk het zal zijn om het specifieke cloud-bedrijfsmodel te implementeren, op te bouwen of te implementeren binnen uw organisatie. Bij de Channel Transformation Alliance beseffen we dat sommige middelen van de klant binnen het bedrijf moeten blijven, terwijl andere naar de cloud gemigreerd kunnen worden. Daarom raden we u aan om een hybride cloud-model te gebruiken.
De cloud-bedrijfsmodellen waaruit u kunt kiezen, zijn:
De cloud broker
Als cloud broker hebt u geen eigen cloud-middelen en verkoopt u cloud-diensten en -oplossingen gericht op de bedrijfsresultaten van uw klanten. Als een cloud broker bouw je u eigen datacenter niet, je investeert niet in u eigen “cloud” en investeert bijgevolg niet in software platforms en middelen hiervoor. Als een cloud broker begrijp je wat de noden van u klanten zijn en stel je hem hiervoor de juiste cloud oplossingen.
Dit model heeft een lage instapdrempel omwille van het beperkte investeringskapitaal en leidt tot een gezonde tot hoge winstmarge.
De cloud service provider
Als een cloud service provider (diensten aanbieder) bezit u mogelijk enkele cloud-middelen en levert u oplossingen die gericht zijn op de bedrijfsresultaten van uw klanten. Als een cloud service provider ben je actief in het ontwerpen, implementeren, integreren en personaliseren van cloud oplossingen voor u klanten. Dit vereist veel technische competenties en een gecertifieerde staff.
Dit model heeft een middelhoge tot hoge instapdrempel afhangend van de relatief hoge investeringskapitaal ervoor vereist en leidt tot een hoge winstmarge.
Uzelf afstemmen op de strategische verkoop partners
Eén van de belangrijkste dingen die u moet doen om uw bedrijf om te vormen, is het selecteren van cloud-aanbieders.
Er zijn verschillende factoren die uw keuze van cloud-aanbieders kunnen beïnvloeden: uw bedrijfsmodel, de cloud-oplossingen waaruit uw oplossingenassortiment zal bestaan, uw partners en opleidingskosten, uw marketing en verkoopstrategie en de efficiëntie bij het leveren van cloud-oplossingen. Hoe meer hulp u nodig hebt bij de marketing, verkoop en levering van cloud-oplossingen, hoe interessanter specifieke cloud-aanbiederprogramma’s zijn omdat ze ondersteuning bieden in die domeinen.
De nodige opleidingen volgen voor uw cloud-oplossingen
Of u nu aan kleine, middelgrote of grote bedrijven verkoopt, de opleidingspagina van de Channel Transformation Alliance biedt meerdere opleidingen, inclusief ons opleidingen platform, live en on demand webcasts, gidsen met best practices en andere waardevolle hulpmiddelen zoals formulieren, begeleidende en onderzoek documenten en instructiepakketten.
We hebben ook gezorgd dat u gemakkelijk contact kunt opnemen met de strategische verkoop partners die voldoen aan onze strenge standaarden inzake waarde en integriteit voor onze leden en waardevolle opleidingen en ondersteuning aanbieden om u te helpen slagen.
Uw prijsstrategie ontwikkelen
U hebt uw cloud-aanbod bepaald. U bepaalt nu uw totale operationele kost per uur, om zo een rendabele prijs voor alle producten en diensten te kunnen vastleggen. Uw totale operationele kost per uur omvat al uw werkuren en overheadkosten.
Zodra deze bepaald is, kunt u inschatten hoeveel uren u denkt nodig te hebben om uw klanten te ondersteunen. Dit aantal vermenigvuldigt u met uw operationele kosten per uur.
De laatste stap voor het bepalen van de totale kostprijs voor elk van uw cloud-oplossingen, is het optellen van de prijs die u ervoor betaalt; samen met de marketing- en verkoopkosten om klanten te werven. Vervolgens dient u enkel nog de winstmarge te bepalen die u voor elk van uw oplossingen wilt realiseren en op basis daarvan uw prijzen vast te stellen.
Uw marketingplan opstellen
Door deze stappen uit te voeren, kunt u een eenvoudig marketingplan voor cloud opstellen. Als u dit plan consistent toepast, zult u een duidelijke groei van het aantal prospecten zien:
- uw doelgroep identificeren en een goede marketinglijst verkrijgen
- een aantrekkelijke marketingboodschap opstellen
- uw boodschap naar uw doelgroep sturen via verschillende kanalen, zoals postkaarten, e-mails, uw website en telesales
- een schema opstellen dat consistent en herhaalbaar is en dat al uw marketingstrategieën bevat
Uw adviserende verkoopproces ontwikkelen
In een meer dienst georiënteerd model vereist het behalen van succes unieke vaardigheden: effectieve verkopen binnen een consulterende rol, het opbouwen van lange termijnrelaties en technieken voor klanttevredenheid.
Het verbeteren van uw verkoopstrategie door te leren hoe u cloud-oplossingen efficiënter verkoopt, zal na verloop van tijd tot meer verkopen binnen een kortere periode leiden en de onmiddellijke inkomsten verhogen naarmate uw succesratio verbetert.
Het verfijnen van het adviserende verkoopproces zal het mogelijk maken om uit te groeien tot een betrouwbare adviseur waardoor u uw klanten gemakkelijker bijkomende oplossingen kunt aanbieden.
Uzelf op de markt introduceren
Zodra u er klaar voor bent, kunt u uw nieuwe cloud-aanbiedingen op de markt introduceren. Naarmate u uw cloud-business verder uitbouwt en meer oplossingen verkoopt, zullen de jaarlijkse uitkeringen van uw nieuwe inkomstenmodel u een hogere cashflow bezorgen. Bijkomend zullen de waarde van uw bedrijf en uw financiële profiel verbeteren. Dit zal zorgen voor constante inkomsten die exponentieel zullen groeien zodat de algemene gezondheid en stabiliteit van uw bedrijf toenemen.
